回顾2015展望2016

时光荏苒，白驹过隙 。转眼间，进入广联大家庭已经快一年了。在这段时间里，我不仅学习到了许多手机的专业知识和销售技能，还累积了一些销售经验，并且还提升了自己的个人修养。这份销售工作算是自己人生的一个突破。


回顾自己这一年的工作，我在各位领导和同事的帮助下，已经融入到了广联这个大家庭，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好每一份工作。


最初到公司时，在每个柜台实习。对于没踏入过这行的我来说是困难具有挑战性的，朋友家人都觉得我肯定不行。专业的不对口使我刚进公司接触产品时非常吃力，感觉每天脑子里就是手机的参数和基本配置。当时因为不熟悉，所有的配置全都是死记硬背，还容易混淆。期间有想放弃过的念头，并且不止一次。可每次想起当初在幼儿园也是同样的境地，万事开头难，没有人能够全能。只要保持一颗不断努力，永远上进的心，一定会成功。于是，我坚持下来了，开始在实习期有所成绩。在前辈们销售时，认真听。脑袋里仔细记每个机型的相同和不同处以及卖点，当靠自己努力卖出产品时，那种成就感是前所未有的。就这样，熬过了实习阶段，也让当初觉得我不行的人刮目相看，这个进步，靠的是我坚持和信念。


这一年我的岗位主要是苹果专区和华为专区，虽然产品机型比较单一，但也是两个比较复杂的专区。因为同时管理两个品牌，那么它们之间的差异化肯定会很大。第一是它们的系统，一个安卓的系统和一个iOS的系统。其次是各项业务活动，两个品牌的业务活动也各不同。再者就是两个品牌所针对的消费群体，华为是从低端消费群体到高端，而苹果就比较容易，因为一般都是点名要的高消费群体。所以在销售这两个品牌时，针对不同的消费人群一定要多重的销售状态，并且要有自己特色的销售技巧。那么我觉得：


微笑服务：顾客是敏感的，如果以冷冰冰的姿态或者不予理睬，想必顾客也不愿意再次逗留。如果顾客一进店，就以微笑服务向对方问好，想必给顾客的印象就是亲切，和立即感到重视感。许多顾客都是抱有我是来消费的，作为消费者，我就是上帝。那么你就得一定关注并且重视我。


开场白技巧：从进店向打招呼时，我们就一定要注重每个细节。顾客在进店后，销售人员是整个公司的代言人，为达到成功交易，开场白需要直接，并且立即切入正题。比如像顾客介绍新品，一般顾客对新品上市时有会有较强的倾听意向，所以我们在销售时，一定要不断突出产品的“新”来。使顾客对新产品的一个认知和了解。


抓住顾客心态 心态决定行动：一个优秀的销售人员善于寻找自己卖场的优点。进店的每个顾客，都是潜在顾客，都存在成交的可能性。我曾经有个例子，顾客本来想简单的单买部手机。他看的是iPhone6，后来在交谈时，知道他是联通卡。完全可以参加新款6S送话费的活动，虽然手机价格超出了他的预算。可是当我把详细的活动一分析，他立马觉得购买6S划算。并且还马上抓住销售机会，成功使他购买了部分配件，无形中又产生了附加利润。


学会询问：在销售时，尽量从最容易的问题询问起。因为在一般销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一。所以我们一定要从最容易的问题开始询问，价格留在最后。当顾客对这个价格或者活动充分认可了，在谈价格，就会少许多阻力。过早的问顾客的预算，不仅问不到真话，还使顾客产生抵触心理。


手机销售后的售后工作：其实，手机的售后比售前更重要。许多顾客在购买时，已经对你产生了信任感。觉得手机后期有什么问题来咨询你是最值得信赖和专业的。不要觉得顾客后期来咨询你手机问题就害怕处理，觉得顾客会故意找茬。其实在处理售后时，自己不仅能够体现自己的专业，并且还能使顾客加深对你的信赖感。说不定会以后想购买手机时首先想的就是你，还会介绍其他人到店购买，这样就有了自己的顾客源。


希望在未来的日子里，我能够保持一颗坚持不懈的原则给自己一个更大的惊喜和突破。

 

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